Agra-Art czyli sztuka aukcji

Wpis

wtorek, 25 czerwca 2013

Jak najlepiej sprzedać obraz ?

 

Nadeszły bezaukcyjne, wakacyjne miesiące i może jest to czas na to, by pewne rzeczy uporządkować. Sprzedaż obrazów na aukcji, formuła aukcji, licytowanie - te pojęcia są dla wielu osób zupełnie obce.
Co zaś jest obce, często jest traktowane z rezerwą i nieufnością, dlatego więc postanowiłem napisać coś w rodzaju poradnika, albo rozbudowanego FAQ - czyli odpowiedzi na najczęściej słyszane pytania.


O co chodzi w aukcji

Gwarancją dobrej aukcji jest oczywiście atrakcyjna oferta. Na pojęcie “atrakcyjna” składa się kilka elementów - uroda obrazu, jego pochodzenie, nazwisko twórcy, rozmiar i oczywiście cena. Jeżeli wszystkie te czynniki będą optymalne, wówczas możemy liczyć , że nasz obraz wzbudzi duże zainteresowanie nabywców - a w konsekwencji zażartą licytację.

Otóż w aukcji przede wszystkim własnie o to chodzi, by ta licytacja się pojawiła. Doświadczenie wskazuje, że jeżeli już zaczęliśmy walczyć o nasz obiekt, to łatwo nie ustępujemy i raczej ulegamy gorączce walki.

Nie na darmo Anglicy wymyślili taki sprytny sposób sprzedawania trudno wycenialnych rzeczy jak aukcja, który odwołuje się do emocji, instynktu walki i rywalizacji. Jeżeli damy się złapać w tą sieć, wówczas łatwo nie rezygnujemy i zazwyczaj przekraczamy ustalone z chłodną głową limity.


Cóż, aby jednak włączyć się do licytacji, obiekt naprawdę musi być atrakcyjny. Wówczas mamy do czynienia z prawdziwą okazją - problem w tym ,że podobnie uważa kilka innych osób. Pojawia się więc myśl, że trzeba spróbować, ponieważ ktoś  może nam tę okazję sprzatnąć sprzed nosa, otwieramy więc licytację, licząc, że nikt nas nie przebije. Czasami wytrawni nabywcy dają od razu nieco wyższą cenę niż wynikałaby z postąpienia - tym samym przekazują komunikat - “ jestem zdecydowany, mogę dać więcej,niż łowcy okazji i będę walczył “.

 


Przykład dobrze określonej, atrakcyjnej ceny minimalnej.

 

Leon Wyczółkowski, Dziewczyna, olej/deska

aukcja Agra-Art 20 marca 2011

 

 

 

cena wywoławcza: 17 000

cena uzyskana: 83 000

 

 

 

 

 

 

 


Ryzyko dzielone

Kiedy chcemy sprzedać obraz, mamy oczywiście kilka możliwości. Należy pamiętać, że każdy obraz jest inny, nawet tego samego autora. Podstawowym czynnikiem określającym poziom cen jest nazwisko twórcy. Inne ważne cechy to uroda, pochodzenie, stan, technika i rozmiar.Oczywiście zakładamy w naszej analizie, że autentyczność nie budzi zastrzeżeń.

Załóżmy, że decydujemy się na sprzedaż aukcyjną. Słyszeliśmy, że na aukcji obrazy mogą “pójść w górę”, czytaliśmy w prasie o rekordach. Na pierwszy rzut oka, to wyśmienita forma sprzedaży. Czytamy regulaminy domów aukcyjnych i dochodzimy do wniosku, że nic nie szkodzi nam spróbować.


Otóż głównym problemem, jaki pojawia sie na poczatku przed właścicielem jest cena. Zwykle (chociaż nie zawsze) kiedy przychodzimy z obrazem do sprzedaży mamy jakąś ideę ceny. Szczególnie w ostatnich latach, dzięki internetowi można dość szybko i łatwo zorientowac się w wynikach aukcji. Większosć klientów właśnie to robi - przegląda ceny prac tego samego twórcy, którego obraz chcą sprzedać i wyrabia sobie jakiś przybliżony pogląd.


Tymczasem okazuje się, że idea ceny właściciela niekoniecznie zbieżna jest z oceną domu aukcyjnego. Trzeba bowiem pamiętać, ze interesy firmy aukcyjnej i właściciela są rzeczywiście podobne, ale nie takie same.


Dla domu aukcyjnego najważniejsza jest sprzedaż, oczywiście i wyższa tym lepiej, ale sprzedaż w ogóle. Obiekt sprzedany, nawet za najniższą ustaloną z właścicielem cenę, jest już sukcesem, bo jakaś prowizja od sprzedaży fizycznie wpłynie. Natomiast brak sprzedaży to porażka, bo dom aukcyjny nigdy nie uzyska nawet zwrotu części nakładów, jakie przypadły na promocję niesprzedanego obiektu. W tym momencie faktycznie właściciel nie doznaje straty finansowej, ale dom aukcyjny niestety tak - ponieważ część kosztów promocji i organizacji aukcji została już przezeń poniesiona.

Z pozycji właściciela inaczej patrzymy na nasz obiekt. Jeżeli się z nim zżyliśmy, albo związane są z nim ważne emocjonalne, rodzinne wydarzenia z przeszłości, to trudno będzie się z nim rozstać. Ma to oczywiście  odbicie w oczekiwaniach cenowych. Musimy jednak zdać sobie sprawę, że to, co dla nas ma dużą wartość - dla potencjalnych nabywców niekoniecznie będzie istotne. Kupujący patrzą zwykle  innymi, chłodniejszymi oczami, bez dodatkowego “bagażu” emocjonalnego.

Z jednej strony mamy więc właściciela, któremu trudno się rozstać z obrazem, z drugiej zaś dom aukcyjny, który chciałby ustalić atrakcyjną cenę minimalną. I tu pojawia się element ryzyka, którym pragmatycznie obie strony powinny się podzielić.


Efekt “spalenia”

Wielu więc właścicieli mówi : wstawmy za wysoką cenę, najwyżej się nie sprzeda. Niestety, nieudana sprzedaż obiektu, mimo, że nie rodzi bezpośrednich strat finansowych dla właściciela, ma również negatywne konsekwencje.


Nazywamy to efektem “spalenia” - kiedy obraz wystawiony jest po raz pierwszy na aukcji za zbyt wysoką cenę i nie zostaje sprzedany. Wówczas wraca do właściciela, ale stygmat niesprzedania już z nim wędruje dalej. Pamiętajmy, że w dzisiejszych czasach każdy wynik aukcyjny jest utrwalony w internecie. Każda historyczna sprzedaż (i jej brak) jest odnotowana i może być w każdej chwili dostepna. Fakt nie sprzedania obrazu staje się koronnym argumentem do obniżenia ceny - np. gdy właściciel ponownie zechce go wystawić na aukcji, lub sprzedać bezpośrednio.

Jeżeli praca ponownie pojawi się na aukcji, to wynik negatywny poprzednich sprzedaży będzie mocno obciążającą wadą, którą będą brali pod uwagę potencjalni nabywcy. Na dodatek, “spadnięcie” z aukcji, często niesłusznie daje zniechęcającą etykietę, która nawet nie odnosi się do ceny, tylko do jakości obiektu.  “Najwyraźniej coś jest z nim nie tak, skoro nikt go nie chciał “.


Dość ryzykowna jest taktyka łatwego zgadzania się na wysoką cenę właściciela. Oczywiście zawsze istnieje prawdopodobieństwo sprzedania, ale przyjmując obiekty za mało atrakcyjne ceny, niewielka jest szansa, że w ogóle licytacja się pojawi. Wówczas można liczyć jedynie na sprzedaż poaukcyjną - ale tutaj kierunek ruchu cen jest odwrotny - tylko w dół.


Każdy dom aukcyjny zastrzega sobie możliwość sprzedawania po aukcji - wówczas nie ma presji czasu, nie ma widocznej konkurencji, za to właściciel może być bardziej skłonny do obniżki ceny. W takim wypadku aukcja służy raczej do pokazania oferty, niż do licytacji.

Duży problem dla właściciela pojawia się w momencie, gdy nawet po aukcji nie znalazł się żaden potencjalny nabywca. Wówczas wstawienie ponowne na aukcję, ma sens jedynie wówczas, gdy cena minimalna zostanie drastycznie (np o 50%) obniżona.


Ciekawy przykład ponownego pojawienia się na aukcji z o wiele mniejszą ceną:

Władysław Chmieliński, Pałac w Łazienkach, akwarela

Pierwsza sprzedaż: 05/12/2010,
cena wywoławcza: 7000, niesprzedany

Druga sprzedaż: 17/03/2013
cena wywoławcza: 3000, cena uzyskana: 7000 

 

 


Jak widzimy zarówno w interesie domu aukcyjnego, jak i właściciela jest doprowadzenie do takiego kompromisu w ustaleniu ceny minimalnej, by jak najbardziej zmaksymalizować prawdopodobieństwo sprzedaży.

Warto naprawdę w tej materii polegać na doświadczeniu firmy aukcyjnej - my po prostu patrzymy inaczej.Staramy sie podejść jak najbardziej niezależnie od czynników emocjonalnych. I to co najważniejsze - próbujemy zobaczyć obiekt oczami naszych klientów, wczuć się w ich spostrzeganie i pasje.

Co ciekawe, w niektórych domach aukcyjnych na Zachodzie istnieje praktyka obciążania właściciela w przypadku nie sprzedania obiektu (tzw bought-in fee). Dom aukcyjny godzi się wystawić obiekt z ceną właściciela, ale w przypadku braku sprzedaży pobiera opłatę, która w jakiejś części pokrywa mu podstawowe koszty.


Pamiętajmy, że przychodząc do domu aukcyjnego, przychodzimy do firmy, w której sprzedaje się  setki obrazów rocznie. Doskonale rozumieją to np nasi klienci spoza Polski, którzy mówią w ten sposób: “jesteście profesjonalistami, wiecie lepiej ode mnie jaka powinna być cena”.

Domy aukcyjne przeważnie nie kupują obiektu (chociaż są wyjątki), tylko sprzedają na zasadzie komisu. Ten fakt często umyka uwadze w trakcie negocjacji cenowych.

Im bardziej atrakcyjna cena minimalna, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu. Nie znaczy to wcale, że chcielibyśmy by każdy obraz na aukcji startował od złotówki. Poziom cen jest bardzo  związany z nazwiskiem, i jeżeli jest zbyt niska, wówczas także rodzi wątpliwości i opory - a dlaczego tak tanio? Może coś jest nie w porządku z tym obrazem ? Może jest coś co nie widzimy i dlatego jest tak tani ?


Oczywiście są też inne czynniki. Jeżeli obraz odziedziczyliśmy po dawnych krewnych, “spadł nam z nieba” jako niespodziewany spadek - zapewne będziemy bardziej skłonni do ryzyka niż w przypadku, gdy kupiliśmy go drogo na jakiejś aukcji rok temu.


Główne  ryzyko dla właściciela - gdy obraz sprzeda się po cenie minimalnej, bez licytacji, za niską, atrakcyjną cenę wywoławczą. Tak też się może zdarzyć - ponieważ aukcja podlega różnym przypadkom, ktoś może nie dojechać, zapomnieć, przeoczyć i wówczas ten co kupił faktycznie upolował okazję.


Ryzyko właściciela w zależności od poziomu ceny minimalnej


cena zbyt duża

cena atrakcyjna

- nie sprzedany obiekt

- sprzedaż po minimalnej cenie

- ryzyko spalenia

+ wysoka sprzedaż po licytacji

- sprzedaż po minimalnej cenie


+ brak bezpośrednich kosztów w przypadku nie sprzedania




A w galerii ?

Jeżeli nie mamy skłonności do ryzyka, albo nie możemy sobie na nie pozwolić - pozostaje nam sprzedaż galeryjna. Jej zasadniczą zaletą jest to, że ostateczne ceny zawartych transakcji zwykle nie są upubliczniane i nie ma kategorii “niesprzedane”. Dopóki obiekt wisi z ceną, nie można powiedzieć, że się nie sprzedał.

Sprzedaż galeryjna nie podlega presji czasu, to nie jest sytuacja walki aukcyjnej, gdy musimy w ciągu kilku sekund podjąć decyzję. No i oczywiście można negocjować.

Ceny w galeriach są ( i powinny być) wyższe od cen minimalnych na aukcjach. Logika nakazywałaby ustalenie ich w granicach górnych estymacji aukcyjnych. W galerii kupujemy bez ryzyka konkurencji i ma to odzwierciedlenie w cenie.


Kiedy aukcja , a kiedy galeria ?

Kiedy możemy podjąć ryzyko i sprawić by nasz obiekt miał atrakcyjną cenę, to na pewno warto spróbować sprzedaży na aukcji. Wówczas mamy szansę na bardzo miłą niespodziankę.

Gdy zaś nie zależy nam na czasie, a nie mamy możliwości stworzenia atrakcyjnej ceny, wówczas lepiej sprzedawać w galerii. Musimy się jednak liczyć z ofertami poniżej naszego limitu.

Warto jeszcze dodać, że są klienci, którzy z zasady wolą jedną lub drugą formę sprzedaży. niektórzy unikają aukcji, wybierając spokojne targowanie się. Inni wręcz przeciwnie, liczą na okazję na aukcji, lub lubią wygrać swój obiekt po dynamicznej licytacji.


Szczegóły wpisu

Tagi:
Autor(ka):
kole_kcjoner
Czas publikacji:
wtorek, 25 czerwca 2013 11:59

Trackback

Komentarze

Dodaj komentarz

  • Gość Zuzanna napisał(a) z static-193-114-229-77.ipcom.comunitel.net komentarz datowany na 2014/11/20 20:30:25:

    Fajny artykuł. Ja też sprzedaję online. Na allegro ciężko jest coś sprzedać "własnego", ludzie wolą kupować tam reprodukcje. No i aukcja kosztuje... Niby nic, ale po jakimś czasie wartość naszego obrazu spada odejmując ceny tych wszystkich aukcji, które się powtarza w kółko. Jednak sztuka nie sprzedaje się tak łatwo i czasem potrzeba dużo czasu żeby sprzedać jakiś obraz. Na szczęście dowiedziałam się, że są strony, na których za darmo można wystawić obrazy. Gdy coś sprzedamy, oddajemy tylko prowizję, która zostaje doliczana do kwoty, którą chcemy otrzymać za dane dzieło. Moje dwie sprawdzone to artmakers.pl, wszystko przejrzyście i najniższa prowizja (do tego sprzedaję jeszcze ręcznie robioną biżuterię, którą mogę wystawić na moim profilu razem z obrazami, druga to artpower, ale trochę mniej ciekawa jeśli chodzi o formę poruszania się na stronce. Mam nadzieję, że komuś pomogę. Pozdrawiam :)

Dodaj komentarz

Kanał informacyjny


statystyki www stat24